间，确保投标文
及时完成。」
「那这样，向总，你约阿
云平
、华为、华
、
午和明
午依次
来和我们面对面
，看看他们
终的
作态度。」
万全继续说：「张总，这次标书价格分占６０％，且以平均分为
分，
正偏离１个点扣０．５分，负偏离个点扣０．２分，看来客户不希望我们低价
标。」
「所以，这种平均价得分，充分说明了客户已经有了作伙伴，这样
作伙伴的利益就能得到
保障。很多招标，都是价格低得分的。」
向总补充道。
「那不是还有４０分的
观分吗？」
我问道。
「４０分有３０分是客观评价分，包括资质、能力、桉例、方桉完整
等
等，观分就１０分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常
重要。」
万全补充道。
「如果价格分相差不会太，而观分１０分就成了客户
作的后空间了。」
向总说。
「没关系，我们抓紧时间准备方桉，
落谁家还不知道呢。」
我叮嘱道。
午，依次和阿和华为云平的专家进行了沟通。
两个厂家都表态，他们都愿意和我们作，保
提供完整的商务和技术文。
但从商谈的结果来看，阿对平信心满满，就增加了我们和阿作的决
心。
华为似乎信心不
，更愿意和我们
同作。
快班的时候，小
跑到我的
室，悄声
汇报说：「老板，我认识的
个司现场ＰＭ想见见你，商谈作的事，你见不？」
「好啊，现在
提
来和我们作的
，我们都欢迎，关键是他开的筹
码怎么样。」
我笑呵呵的说。
「ｏｋ．」
小去带。
不会
，小带了个
多岁的男走了进来。
进门之后，小细心
我把室门关好，客泡了杯茶。
「张总好，我认识经理快年了，我姓钱。」
小伙子穿着
装、领带，看就是职业经理。
「欢迎钱总。」
我笑哈哈伸手，俩握手坐。
「张总，钱总是券ＩＢＭ现场服务ＰＭ，券原来很多核心易
系统都是使用ＩＢＭ的小型机，我去客户那经常碰到他的。」
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小
绍说。
「张总，我这次来，想看看项目的
有云能不能作。」
「没问题，我们对任何作伙伴的都是持欢迎态度的，作赢，是互联
时
的
髓。」
「是这样的，我在客户那
ＩＢＭ的ＰＭ已经快３年了，和客户的科技部老
总以及项目团队的负责都比较
。我听说，这次这个项目客户已经有作对象
了。据说，这个作对象是个央企，他们的老总和券的老总都是从北京
过来的，以前就认识了。」
钱总字斟句酌说。
我心惊，原来有这么回事？「那你为什么找我们作呢？」
我笑呵呵的问道。
「不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们作，他
们已经有作对象了。」
钱有点无奈说。
「可是，这个项目没你们ＩＢＭ什么事啊？」
我奇怪问。
「对，这个项目和我们ＩＢＭ没有任何关系，但我有个作伙伴想承接这
个项目的系统集成与年的驻场服务。」
钱总说。
我听明
了，他是个商业掮客。
这个圈子的，家彼此的关系都很，很
易形成个掮客圈子，他能提
来，说明他有作的筹码。
「系统集成和年驻场服务总价超过１０００万啊。」
我提醒说。
「是的，当然我们的作伙伴能够提供相应的客户资源助你游说客户的
层。」
钱总字斟句酌的说。
